Conocer los ingresos medios por usuario (ARPU) es un básico para los negocios que basan su rentabilidad en usuarios y suscripciones. Esta métrica nos ayuda a conocer la salud financiera de nuestra app, evaluar su crecimiento y validar si hemos elegido un buen modelo de monetización. Si te interesa, a continuación te contamos qué es el ARPU y la fórmula para calcularlo.
¿Qué es ARPU?
El ARPU (Average Revenue Per Use) es el ingreso promedio generado por cada usuario. Se trata de un KPI especialmente útil en empresas de tecnología y telecomunicaciones que dependen de usuarios y suscriptores, como las aplicaciones móviles.
El ARPU es una métrica muy útil para los negocios, ya que les permite conocer el rendimiento económico de cada usuario de forma precisa, así como para determinados segmentos de clientes. En este caso, posibilita comparar el valor de los usuarios por tipo de suscripción o uso de la aplicación para determinar así qué estrategias son las que generan un mayor retorno (ROI) para el negocio.
En resumen, gracias a este dato las empresas pueden adaptar su estrategia de negocio y tomar mejores decisiones de marketing.
Fórmula ARPU: ¿cómo calcularlo?
El ARPU se calcula dividiendo los ingresos por el número de usuarios de un periodo de tiempo determinado, como un mes, seis meses o un año. Normalmente, se toma como referencia un mes, por lo que para su cálculo se emplean los ingresos mensuales.
ARPU= Ingresos/Nº de usuarios
Es importante que no tengas en cuenta a los usuarios que estén en periodo de prueba o bajo promociones y descuentos especiales. Además, recuerda que puedes calcular el ingreso medio por usuario para diferentes segmentos de usuarios o países. Esto te dará datos muy valiosos acerca de qué vertiente de negocio es más rentable.
Debes analizar el resultado en contexto, ya que el número de usuarios incide directamente en el resultado. Un ARPU bajo no implica que sea negativo para tu negocio si tienes un alto número de usuarios.
¿ARPU es lo mismo que Lifetime Value?
Quizás te hayas dado cuenta de que el ARPU guarda una estrecha relación con el LTV (Lifetime Value), ya que ambas métricas buscan calcular cómo de valioso es un usuario para nuestra empresa.
La principal diferencia radica en que el LTV tiene en cuenta el valor del usuario a lo largo de toda su relación con la empresa. Mientras que el ARPU calcula ese valor para un periodo concreto de tiempo. Es decir, el LTV se centra en el valor del cliente a largo plazo y el ARPU analiza su valor a corto plazo.
Métricas relacionadas: ARPPU y AMPU
Dentro del ARPU, podemos encontrar variaciones que tienen en cuenta los usuarios que invierten dinero en la aplicación y los beneficios.
- ARPPU (Average Renvenue Per Paying User): esta métrica es más utilizada en modelos de negocio freemium y en aplicaciones con opciones de pago dentro de la app (como muchos juegos móviles), ya que únicamente tiene en cuenta a los usuarios que pagan por tu producto o servicios.
- AMPU (Average Margin Per Unit): es igual que el ARPU, pero en lugar de tener en cuenta los ingresos, toma como referencia el margen de beneficio por usuario.
Cómo usar el ARPU
Índice de salud del negocio
El ARPU puede ser un buen indicador para conocer lo que necesita tu negocio desde una perspectiva de precio y valor. Un ARPU bajo puede indicar que tu producto es demasiado barato en un mercado que no es lo suficientemente grande. O de lo contrario, que tu estrategia de monetización es la adecuada y estás listo para seguir creciendo. Recuerda analizar todo en contexto. Además, llevar un seguimiento te permitirá conocer si tu negocio está progresando o no.
Validación del producto
Si nos encontramos con un ARPU bajo, puede ser que no se esté dando una buena relación entre precio y producto. Es decir, que estamos ofreciendo más valor de lo que están pagando nuestros clientes y usuarios. En este caso, la estrategia pasa o bien por reorientarse a otro tipo de cliente o alinear el valor del producto con el usuario actual.
Asimismo, al contar con un promedio de ingresos por usuario, podemos conocer qué tipo de servicios o planes son los más rentables y el rango de precio que mejor nos funciona. Esto ayuda a los equipos de ventas a centrar la estrategia en los segmentos de mayor potencial.
Comparación con la competencia
El ARPU ha sido ampliamente utilizado para hacer comparaciones entre competidores. Especialmente, en empresas de suscripción. Si tenemos acceso al número de usuarios de un competidor y los precios de su producto o servicios, podemos conocer fácilmente cuánto gana con sus usuarios en contraste con nuestro negocio.
La empresa con mayor ARPU será la más rentable, siempre que se haya calculado en igualdad de condiciones.
Segmentar a los usuarios para analizar su rentabilidad
Muchas aplicaciones y empresas cuentan con diferentes segmentos. Es el caso de los planes para diferentes niveles de clientes, donde se suele ir desde un plan básico o gratuito hasta los planes más premium.
Analizar el ARPU por tipo de usuario puede ser muy interesante para conocer cómo de rentables es cada uno de ellos para la empresa. Muchas empresas han revisado sus planes más básicos tras descubrir que sus usuarios de planes básicos generaban el mismo costo que los premium, pero apenas aportaban rentabilidad.
Elegir los mejores canales de adquisición
Al calcular el ingreso medio por usuario, puedes segmentar por canales para conocer cuál de ellos te aporta los usuarios más valiosos. Esta comparación ayuda a los equipos de marketing a si están realizando la mayor inversión en el canal correcto y en caso de que no, cambiar la estrategia.
Previsión de los ingresos
Una vez que conocemos el valor que nos aporta el cliente, podemos hacer una estimación de los ingresos que se generarán a corto plazo. Para ello, solo tienes que multiplicar el ARPU por los usuarios esperados para un periodo de tiempo específico.
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